Тимур Беставишвили: «В фитнес-клубе надо работать, а не тренировать»

С президентом группы компаний «Evolution» Тимуром Григорьевичем мы познакомились в неожиданном месте — в комментариях под интервью с Дмитрием Смирновым, когда спорили на тему отношений тренера и клуба.

Тимур Беставишвили оказался великолепным собеседником. Его интервью ниже — ответ на все наболевшие вопросы тренеров и собственников клубов. Да, пожалуй, и клиентов тоже…

Он начал свою карьеру в фитнесе, когда это слово писали вот так: «фитнесс». Стаж в спорте — 45 лет. Увлечения: карате, пулевая стрельба, лыжи, горный туризм. Тренировал клиентов, делал все — от техзаданий до некоторых групповых программ. За его плечами — с десяток удачных в плане экономики фитнес-проектов в России и даже в Финляндии. Сейчас его компания создает и запускает клубы “под ключ”. Берется не за все проекты, вернее, работает не со всеми заказчиками. С тем, кто «знает, как надо», не работает в принципе, считая пустой тратой времени.

По его словам, в последние годы резко увеличилось количество аудиторских проектов, связанных с переделкой убыточных клубов. Что интересно, многие заказчики аудитов не афишируют факт работы с Тимуром Беставишвили, в договорах есть пункты о конфиденциальности.

Предмет его гордости – курс подготовки топ-менеджеров фитнес-индустрии: «Организация и управление предприятием в сфере фитнеса» в Санкт-Петербурге, за 6 лет выпустили больше сотни специалистов. А еще в своей работе любит ощущение того, что можешь приехать куда-то, подойти к фитнес-клубу, погладить его и сказать: «Это сделал я и это хорошо работает».

— В нашей переписке вы поправили меня, когда я написала, что вы «консультируете руководителей фитнес-индустрии». А как правильно?

— Я не консультирую. Вы меня еще «коучем» или «бизнес-тренером» назовите — тогда я точно рассержусь. Я делом занят, а не разговорами, и критерий успешности дела или проекта только один – прибыль. Консультант – тот, кто что-то сказал, получил гонорар и отвалил, мы свои проекты курируем годами, поддерживаем, помогаем преодолеть текущие ошибки, продвигаться вперед. Это не консультирование, а нечто другое. Проекты – как дети, к каждому формируется личное отношение.

— Мне кажется, сейчас индустрия разделилась на два лагеря: тренеры не верят руководителям, а руководители не слышат тренеров. Почему?

— Я думаю, что причина в следующем: пока ни тренеры, ни руководители не могут принять даже мысли о том, что нужно прислушаться и к противоположной стороне. Если люди живут на разных планетах и руководствуются разными критериями оценки того, что «хорошо», а что «плохо», диалог не получается.

Руководитель, даже самый неквалифицированный, рано или поздно начинает хотя бы пытаться мыслить экономическими категориями, он просто вынужден. Фитнес-клуб – это коммерческое предприятие, в которое кто-то инвестировал деньги. И этот кто-то начинает спрашивать о них именно управляющего. Правда, тут возникает развилка. Если управляющий не безнадежен, он начинает думать о том, что он делает не так в клубе. Если же безнадёжен – он думает о том, почему клиенты такие жадные. Но в любом случае управляющий начинает понимать, что состояние «хорошо»: это когда деньги есть, и не просто выручка, а прибыль.

Кстати, последняя мысль — откровение для многих людей в нашем бизнесе: почти никто не понимает принципиальной разницы этих понятий и все гордятся большой выручкой. И именно в самых убыточных клубах гордятся больше.

Тренерам на экономику клуба наплевать. И это нехорошо, но, в принципе, понятно. Тренеру важно, чтобы платили хорошо и в срок. Ему не важно, что от продаж персональных тренировок клуб практически ничего не зарабатывает, главное, что зарабатывает он. Кстати, безграмотный управляющий тоже не знает, что клуб ничего не зарабатывает на тренировках. И безграмотный инвестор – тоже. Именно отсюда и появляются убойные планы по продажам персональных тренировок, которые так любят в российских клубах. Элементарно считать деньги никто не умеет. Вы бы видели, с какими глазами меня слушали на фитнес-конвенции MIOFF в прошлом году, когда я читал доклад на эту тему: с цифрами и выкладками. Слушатели лекций, подчеркну, в основном, — руководители клубов.

— Так, а как быть тренерам? И что с ними может быть не так?

— Вернемся к тренеру. Он не понимает в принципе, и никто ему не может объяснить, что вся экономика клуба зависит не от десятка клиентов, покупающих «персоналки» у каждого тренера, а от сотен и тысяч тех, кто просто покупает абонементы. Кстати, для того, чтобы клуб работал экономически нормально, количество постоянных клиентов в нем должно составлять 1,3-1,5 на квадратный метр.

Посчитайте, сколько в вашем клубе и подумайте, почему у вас такие проблемы с зарплатами, а начальство истерично гонит план по “персоналкам”. Повторяю: никто экономики клуба тренерам не объясняет, потому что сами не знают. Да и не хотят знать, вот и получается замкнутый круг.

Часть тренеров, особенно «спортсмены» и «тренеры чемпионов» имеют совершенно иную, неэкономическую систему критериев оценки качества своей работы. «Ну, что они могут мне сказать, если я пять чемпионов подготовил?!» Этот аргумент кажется неоспоримым. А мысль о том, что клуб — место, где продают, а не тренируют, не появляется в голове. И что продают все, даже уборщицы. Продажа – это не просто акт пробивания чека и оформление договора, а создание атмосферы, в которой каждый клиент, опережая собственный визг, несется к кассе, чтобы возобновить клубную карту!

А от тренеров только и слышишь: «Мы обязаны тренировать, а продают манагеры». Напротив, уважаемые, вот кто меньше всех продает – это как раз менеджеры отделов продаж. Именно поэтому во всех наших проектах их нет в принципе, а в аудиторских мы их просто ликвидируем целыми отделами. Но это отдельный, долгий разговор. В итоге никто никого не хочет услышать и понять. Это ситуация, в которой виноваты все.

— Дмитрий Калашников, глава FPA, критически оценивает спортсменов в роли тренеров в оздоровительном фитнесе. Дело в несовместимости подходов. Вы согласны с ним? 

— Что касается спортсменов, то «богу — богово, кесарю — кесарево». Если ты спортсмен или спортивный тренер – иди в спортивный клуб, и там делай все, что хочешь. В фитнес-клубе нужно работать, а не тренировать. С Дмитрием Калашниковым в этом вопросе я совершенно солидарен. Добавлю: тренер должен уметь продавать не только себя, но и клуб, от этого он точно больше заработает. Что касается методик: если тренер не приносит вреда клиентам – его методическая подготовка вполне достаточна.

— Когда я начинала работу в клубе, мне платили “черную” зарплату, в тренерской было холодно, неуютно, негде приклонить голову, не работала душевая и пахло котами. С работы я приходила порой после 12 ночи — мы должны были дежурить. На семье график сказывается плохо — многие успешные тренеры развелись, потому что жили в зале. Выполнение плана тренировок тоже не гарантировало нормальных денег — нам их задерживали. Откуда взяться лояльности в такой ситуации? И ведь, согласитесь: это частая картина в наших клубах. Где баланс довольных тренеров и довольных владельцев бизнеса? Почему мы, тренеры, чувствуем себя использованными? И чем всегда недовольны собственники?

— Собственник, естественно, недоволен тем, что денег мало. Но часто он не знает, сколько надо, потому что клубы у нас создаются по принципу Наполеона – «построим, а там будет видно». Вопрос можно поставить так: если собственник получает 1000, когда по реалистичному, не от балды, плану должен получать 500 – это много? Конечно! А если получает 10 000, когда по плану должен получать 100 000? Это мало. Ключевое слово здесь – план. Только вот обоснованных планов в наших клубах почти нет. Нельзя же назвать планами некие намерения получать столько-то, которые просто высосаны из пальца. На чем эти намерения основаны? На том, что «наш клуб лучше всех?» Ну-ну…

Теперь о недовольных тренерах. Нормальный бизнесмен понимает, что бизнес зависит от квалификации персонала и желания работать. За это надо платить и платить хорошо. И он готов. Но если платить нечем? Если он вообще не понимает, что у него с финансами? Сколько есть, сколько будет, сколько останется? Тут уж не до благих намерений. Вопрос о балансе интересов, таким образом, решается лишь после того, как клуб начинает нормально работать. Кстати, в нормальных клубах собственника тренеры видят только по большим праздникам, когда он толкает речь. В ненормальных – собственник сам «руководит», то есть без толку лезет во все дырки и учит всех, что делать. За что он тогда платит управляющему?

— Если говорить о выполнении плана персональных тренировок. Ваша позиция касательно тренерского процента? 

— Я опираюсь на позитивный опыт наших проектов: тренеры парами дежурят в тренажерном зале, смена 6-8 часов, 2 чистых выходных в неделю. За час дежурства получают почасовую плату. При этом они могут проводить персональные тренировки, но только по очереди, значит, не более 3-4 в смену. И когда дежурный тренер проводит персональную тренировку, почасовая оплата за это время ему не идет – только гонорар за тренировку. После смен – да хоть ночуйте в клубе.

Тренеры групповых программ: если нет урока – в тренажерный зал, на те же условия.

Всем выплачивается бонус от общей выручки от продаж карт. Планов по персональным тренировкам нет. Хочешь – продаешь, нет – твое дело.

Таким образом, нам нужны только тренеры—универсалы, взаимозаменяемые. Обучить «групповиков» легко, обучить «тренажерщиков» труднее. Умные обучаются и получают больше, глупые не хотят учиться и получают меньше. Наши тренеры в рамках такой системы на зарплату не жалуются.

— Вы, я так поняла, критически оцениваете теоретическое предложение Дмитрия Смирнова отдать все доходы от персональных тренировок тренерам. Но согласитесь, 30% тренеру от цены персональной тренировки — это слишком мало. А именно такая ставка в большинстве клубов для новичка. Да и более опытных порой клубы обирают. Когда мне предлагали работу в большом клубе в Дубае, речь шла о 50% на старте и 70%, когда пройду внутриклубную сертификацию и испытательный срок. Плюс наработаю минимальный стаж в этом клубе. При этом тренеров одевают в Nike и Adidas — это тоже бонус. Ведь в этом бизнесе ресурс — люди. Или я ошибаюсь и идеалистка? Что говорит экономика — сколько должен получать тренер?

— Думаю, ответ теперь очевиден: управляющему, в рамках системы, ориентированной на продажу карт, в принципе все равно, какой процент. То, что остается клубу после выдачи «процента» тренеру, должно хватить только на уплату налогов и платежей. Мы тренерам даем 40-50% и не паримся. Если давать больше, придется за них доплачивать налоги, не хотелось бы. При такой системе персональные тренировки рассматриваются как возможность увеличения зарплаты тренерам без раздувания фонда оплаты труда.

— Спасибо, с этим более-менее ясно теперь. И сразу с места в карьер: как выжить фитнес-бизнесу в кризис? 

— А где кризис? Кризис чего? Или я что-то пропустил? Не знаю никакого кризиса. Есть небольшой дождичек, который смывает то, что полегче, а то, что потяжелее – остается. Прошлый «кризис» 2008–2009 годов привел к резкому развитию фитнес-бизнеса в России, и так же будет сейчас. А как вопили все, помните? «Фитнес умрет!»

Когда я написал, что фитнес-бизнес сделает резкий скачок в статье «Кризис виртуальной экономики как зеркало российского идиотизма», надо мной дружно посмеялись «знаковые персоны фитнеса». И что? Кто оказался прав? Посмотрите, что происходит сейчас. Руководители «псевдопремиальных» клубов дружно воют на Луну о том, что народ из клубов утекает. Из их клубов. А руководителям клубов «эконом» не до речей, у них времени нет: народ прибывает. Догадайтесь откуда.

Понтовые «премиальные» клубы, который созданы не головой, а другим местом, закроются, а те, которые делали с применением головного мозга – расцветут, займут нишу «покойников». Забегая вперед скажу, что в выигрыше будут клубы с невысокой стоимостью услуг. А всякие «псевдопремиальные» умрут. Не забывайте, что любой кризис – когда деньги у кого-то утекают, зато неизбежно к кому-то притекают. Они не могут просто раствориться.

— В общем, оказывается, при всех премиальных «понтах» те клубы, где я работала, таковыми вовсе не являлись. Отсюда — внешний блеск и внутренняя нищета… 

— В России нет премиальных клубов в том виде, который можно считать премиальными, то есть с высоким качеством услуг. Пока наш «премиум» во всем характеризует фраза: «У нас то же самое, что за углом, только дороже». В любом клубе у нас одно и то же: тренеры тренажерного зала со словарным запасом в 10 слов, из них половина – неприличные.

Девочки из групповых программ, которые дают клиенткам «диеты по 1000 ккал», и “манагеры” — вальяжные гордые дамочки из отделов продаж, которые оживляются лишь тогда, когда у клиентов заканчивается карта. Это имеет место во всех клубах, хоть за тысячу, хоть за миллион.

К тому же есть еще нюанс: вы можете представить себе премиальный ресторан площадью 5000 кв.м? Нет. А фитнес-клуб? Есть монстры и по 20 000 кв.м.! У нас все «премиальные» прямо по Фрейду — гигантские. Только, поверьте мне, все убыточные. Я проверял.

Кстати, посмотрите оценку количества клиентов на метр площади. В «премиальном» клубе площадью 5000 должно быть не менее 6000 «премиальных» клиентов. Где вы их возьмете?

— Хотелось бы уточнить по поводу стоимости членства в клубах. Она отличается на российском рынке и американском. Хотя и в США есть клубы с картой за 10 000 долларов, но наши ценники в среднем выше — это жадность или такие условия бизнеса? 

— В мире есть дорогие клубы, но – единицы. В мире есть и «Феррари», но только 300 штук в год. Но компании, которые выпускают дешевые автомобили, получают совокупную прибыль в тысячи раз больше! В фитнес-бизнесе Запада все дешевле, чем у нас! И это – магистральное направление развития фитнеса в России: дешевле, больше, доступнее.

Цена? В экономике существует 5 основных видов ценообразования. Я не буду здесь все рассматривать подробно, это есть в книгах. В фитнес-бизнесе в России используют два, причем, не из этого списка, а свои: «от балды» и «от жадности». Ценообразования, как результата расчетов, в России нет. Когда спрашиваешь любого руководителя, даже именитых клубов, какова себестоимость того, что они продают, глаза закатывают и начинают бурчать что-то нечленораздельное. Самое смешное, что они с той цены, которую не знают (!), дают еще и сезонные скидки! Отличный бизнес — торговать ниже себестоимости, а потому удивляться, что при такой выручке денег в итоге нет.

— Как вы оцениваете бизнес-модель кроссфита, интересно, с ее доступным по цене оборудованием. Брать дорогое железо ведь слишком накладно…

— Через пару лет о кроссфите никто и не вспомнит. Останутся лишь небольшие клубы вроде клубов немногочисленных энтузиастов Pole Dance. Причин здесь много, но в интервью слишком долго все объяснять. В моей новой книге этот вопрос обсуждается подробно. Что касается экономики, то приведу такую аллегорию: если вы покупаете огромный грузовик, чтобы работать, вы тратите $1 000 000. Да, тяжело, но эти деньги вы отработаете в расчетный срок. А если вы в целях экономии, покупаете для перевозки грузов старый мотоцикл с коляской за $100 – скорее всего, он перевозок не выдержит или вы просто не наберете такого количества мелких заказов.

В основе любого экономического решения лежит способность заглядывать в будущее, думать и считать. Можно подумать-посчитать и не потерять огромные суммы, и даже заработать, а можно бездумно сэкономить и потерять все, пусть и по мелочи. Так что никакого ответа на кризис в такой «экономии» я не вижу. Вкладывать даже копейку в то, что через пару лет прекратит существование – глупо. Но попробуйте объяснить это фанату! Ему же нравится, значит, обязательно понравится всем! Для него он сам и его десяток друзей – фанатов – это много! И они убеждены в том, что это будет вечно! Вспомните все прошлые «фитнес-новинки», где они? Где безумно модная слайд–аэробика? Где ажиотаж по тайбо? Куда закатывается столь популярная вчера зумба? Нет ничего нового, кроме старого.

— Если мне не изменяет память, Дмитрий Калашников также где-то в интервью предсказал, люди из клубов будут уходить в частные студии за своими тренерами. Вероятно, все больше тренеров будут решаться на одиночное плавание, не желая отдавать свои деньги клубам, плюс у них уже есть пул клиентов, которые пойдут за тренерами. Как вы сами оцениваете эту тенденцию? Как вам вообще студийный формат?

— Я бы не стал переоценивать лояльность клиентов тренеру, особенно, при переезде студии из привычного места в другое. А так – интересно. В Петербурге, правда, такие студии живут не более года, но… пробовать можно, может, кому-то и удастся.

Мы открыли в этом году интересный пилотный проект в Тюмени – студия для женщин «Лаванда». Он пока не особенно афиширует свою деятельность, работает в техническом режиме, но начальные результаты радуют. Посмотрим, как дальше.

Студия создана совершенно на других основах. Это не частная студия для частных тренеров, а просто очень маленький, но полноценный клуб на 106 кв.м. И прибыль приносит. Вообще, я сторонник развития всех форм, но всегда будут люди, которым, наоборот, нравится «тусовка», и таких людей очень много. Они в студии не пойдут никогда. Вижу одно, главное направление развития – создание небольших клубов «у каждого дома» с очень недорогими основными услугами, минимальным количеством персонала. Без всяких отделов продаж – точно.

— Какое будущее у фитнеса как у бизнеса? Какие новые навыки потребуются от тренеров? Как быть тем, кто не желает ходить строем в системе? Дежурить по приказу и сидеть на бестолковых собраниях… 

— Тренерам я бы пожелал одного – научиться думать, а не только присед делать. Что касается системы… Почему вы думаете, что хождение строем – это всегда плохо? В хорошей системе почему бы и не походить в рабочее время? Вы хотите деньги зарабатывать или свободно самовыражаться? Если зарабатывать, то вы всегда будете в системе. А если самовыражаться – ваше право, но я бы в свою систему творческую личность не взял. У нас такси, а вы мне Шумахера рекомендуете. Да он мне всех пассажиров распугает. При всем уважении, бизнес — ничего личного.

«Дежурить по приказу» — ключевая фраза, которая отражает систему и отношение к ней тренеров. В рамках этой системы, в которой дежурство рассматривается как тяжкая необходимость или причуда начальства, а не возможность заработать денег себе и клубу.

Наши тренеры в массе дежурство воспринимают как каторгу, хотя, по сути, они похожи на голодного, которому дали в руки удочку и сказали: «Вот река, лови рыбу, половину нам за удочку, остальное ешь». Так этот… не только вместо рыбной ловли в носу ковыряет и на смартфоне играет, он еще и денег требует за чужую удочку! И все время стонет и жалуется, а еще норовит часть рыбки тихо прикарманить. Я его должен за это уважать?

Сидеть на бестолковых собраниях? На бестолковых – не стоит точно, но кто виноват в том, что они бестолковые? Одни – тем, что не могут толком объяснить и научить. Это руководители, они и сами часто не знают ничего толком. Поэтому незнание подменяют всевозможными процедурными вопросами. Специалисты, тренеры, — привычно все пропускают мимо ушей, поэтому даже крохи необходимой информации нужно без конца повторять, долбить одно и то же. Кстати, в хороших клубах собрания бывают крайне редко, потому что времени нет, у всех работы много. Вот вам и ответ.

— Какие ваши прогнозы на следующие 5-10 лет, что будет происходить в индустрии? Чего нам ждать? 

— Коротко: в фитнес-бизнесе будут две устойчивые тенденции: удешевление стоимости услуг и увеличение среднего возраста клиентов. Замечу: других клиентов и с другими приоритетами. Им не удастся навязать пару единственных услуг, которые продают в наших клубах: обвешивание тельца шницелями и безудержное похудение любой ценой.

Те, кто к этому будут готовы, и перестроят головы и работу в корне – выживут и расцветут. Те, кто не примет этого, будет упорно «сохранять спортивные принципы» или завышать стоимость услуг — уйдут. Рекомендую в зарубежных поездках чаще заходить в западные клубы и смотреть, сколько там народу, кто эти люди и чем они занимаются. Мозги это прочищает хорошо. Там фитнес — это бизнес, а у нас пока, в основном, дилетантские потуги.

Кстати, я вам скажу сейчас то, что вас, думаю, удивит: по экономическим показателям в среднем, региональный фитнес более продуктивен, чем столичный, в Москве и Петербурге. В среднем, конечно. Как это ни странно на первый взгляд, в провинции доля прибыльных клубов больше. Причина элементарна: в столицах все слишком умные, все знают. А в регионах не осознают, что все знают, поэтому учатся. При этом, по количеству клубов на 100 000 человек в России Москва только на 13-м месте, Петербург – на 11. Вот и делайте выводы.

Что касается «окупаемости», то я не знаю, что это такое. Есть «срок окупаемости». Для нормально созданного клуба в России срок окупаемости сейчас – 7-8 лет в крупных городах и 3-5 лет в регионах. Есть, конечно, исключения, но их очень мало, это связано с особыми условиями. Но вот что исключениями назвать нельзя: у нас огромное количество клубов, которые не окупятся никогда!

Президент группы компаний «Evolution – спортивный консалтинг», Санкт-Петербург.

Образование: ЛГУ (СПбГУ), физический факультет, специальность «Молекулярная биофизика». НГУ им. П. Ф. Лесгафта, специальность «Физическая культура и спорт (управление спортивными сооружениями)»

Руководитель курса профессиональной переподготовки кадров «Организация и управление предприятием в сфере фитнеса» компании PBG, в течение нескольких лет вел аналогичный курс на факультете повышения квалификации НГУ им. П. Ф. Лесгафта.

Член редакционного экспертного совета журнала «Строительство и эксплуатация спортивных сооружений». Единственный в России эксперт-аудитор (сертификат №0067) внутренних проверок стандарта качества в фитнес-бизнесе.

Имеет многолетний практический опыт создания концепций и проектов фитнес – клубов, спортивных центров, СПА–салонов и отелей, центров туризма различных форматов в Санкт-Петербурге, Ленинградской области, в регионах России и за рубежом.

Автор книг: «Путеводитель по фитнес-клубу. Разумные советы для начинающих», «Разумный фитнес. Книга руководителя», «Разумный фитнес. Книга тренера», «Разумный фитнес. Книга клиента», «Разумный фитнес. Конкурентные войны», «Разумный фитнес. Скучная книга о деньгах».

Сейчас пишет новую книгу «Организационно-экономические факторы становления фитнес-клуба» с подзаголовком «текст докторской диссертации». Первый том, 500 страниц, выйдет из печати в декабре.