С президентом группы компаний «Evolution»
Тимуром Григорьевичем мы познакомились в неожиданном месте — в
комментариях под
интервью с Дмитрием
Смирновым, когда спорили на тему
отношений тренера и клуба.
Тимур Беставишвили оказался великолепным
собеседником. Его интервью ниже — ответ на все наболевшие вопросы
тренеров и собственников клубов. Да, пожалуй, и клиентов
тоже…
Он начал свою карьеру в фитнесе, когда это слово писали вот так:
«фитнесс». Стаж в спорте — 45 лет. Увлечения: карате, пулевая
стрельба, лыжи, горный туризм. Тренировал клиентов, делал все — от
техзаданий до некоторых групповых программ. За его плечами — с
десяток удачных в плане экономики фитнес-проектов в России и даже в
Финляндии. Сейчас его компания создает и запускает клубы “под
ключ”. Берется не за все проекты, вернее, работает не со всеми
заказчиками. С тем, кто «знает, как надо», не работает в принципе,
считая пустой тратой времени.
По его словам, в последние годы резко увеличилось количество
аудиторских проектов, связанных с переделкой убыточных клубов. Что
интересно, многие заказчики аудитов не афишируют факт работы с
Тимуром Беставишвили, в договорах есть пункты о
конфиденциальности.
Предмет его гордости – курс подготовки топ-менеджеров
фитнес-индустрии: «Организация и управление предприятием в сфере
фитнеса» в Санкт-Петербурге, за 6 лет
выпустили больше сотни специалистов. А еще в своей работе
любит ощущение того, что можешь приехать куда-то, подойти к
фитнес-клубу, погладить его и сказать: «Это сделал я и это хорошо
работает».
— В нашей переписке вы поправили меня, когда
я написала, что вы «консультируете руководителей
фитнес-индустрии». А как правильно?
— Я не консультирую. Вы меня еще «коучем» или «бизнес-тренером»
назовите — тогда я точно рассержусь. Я делом занят, а не
разговорами, и критерий успешности дела или проекта только
один – прибыль. Консультант – тот, кто что-то сказал, получил
гонорар и отвалил, мы свои проекты курируем годами, поддерживаем,
помогаем преодолеть текущие ошибки, продвигаться вперед. Это не
консультирование, а нечто другое. Проекты – как дети, к каждому
формируется личное отношение.
— Мне кажется, сейчас индустрия разделилась
на два лагеря: тренеры не верят руководителям, а руководители не
слышат тренеров. Почему?
— Я думаю, что причина в следующем: пока ни тренеры, ни
руководители не могут принять даже мысли о том, что нужно
прислушаться и к противоположной стороне. Если люди живут на разных
планетах и руководствуются разными критериями оценки того, что
«хорошо», а что «плохо», диалог не получается.
Руководитель, даже самый неквалифицированный, рано или поздно
начинает хотя бы пытаться мыслить экономическими категориями, он
просто вынужден. Фитнес-клуб – это коммерческое предприятие, в
которое кто-то инвестировал деньги. И этот кто-то начинает
спрашивать о них именно управляющего. Правда, тут возникает
развилка. Если управляющий не безнадежен, он начинает думать о том,
что он делает не так в клубе. Если же безнадёжен – он думает о том,
почему клиенты такие жадные. Но в любом случае управляющий начинает
понимать, что состояние «хорошо»: это когда деньги есть, и не
просто выручка, а прибыль.
Кстати, последняя мысль — откровение для многих людей в нашем
бизнесе: почти никто не понимает принципиальной разницы этих
понятий и все гордятся большой выручкой. И именно в самых убыточных
клубах гордятся больше.
Тренерам на экономику клуба наплевать. И это нехорошо, но, в
принципе, понятно. Тренеру важно, чтобы платили хорошо и в срок.
Ему не важно, что от продаж персональных тренировок клуб
практически ничего не зарабатывает, главное, что зарабатывает он.
Кстати, безграмотный управляющий тоже не знает, что клуб ничего не
зарабатывает на тренировках. И безграмотный инвестор – тоже. Именно
отсюда и появляются убойные планы по продажам персональных
тренировок, которые так любят в российских клубах. Элементарно
считать деньги никто не умеет. Вы бы видели, с какими глазами меня
слушали на фитнес-конвенции MIOFF в прошлом году, когда я читал
доклад на эту тему: с цифрами и выкладками. Слушатели лекций,
подчеркну, в основном, — руководители клубов.
— Так, а как быть тренерам? И что с ними
может быть не так?
— Вернемся к тренеру. Он не понимает в принципе, и никто ему не
может объяснить, что вся экономика клуба зависит не от десятка
клиентов, покупающих «персоналки» у каждого тренера, а от сотен и
тысяч тех, кто просто покупает абонементы. Кстати, для того, чтобы
клуб работал экономически нормально, количество постоянных клиентов
в нем должно составлять 1,3-1,5 на квадратный метр.
Посчитайте, сколько в вашем клубе и подумайте, почему у вас такие
проблемы с зарплатами, а начальство истерично гонит план по
“персоналкам”. Повторяю: никто экономики клуба тренерам не
объясняет, потому что сами не знают. Да и не хотят знать, вот
и получается замкнутый круг.
Часть тренеров, особенно «спортсмены» и «тренеры чемпионов» имеют
совершенно иную, неэкономическую систему критериев оценки качества
своей работы. «Ну, что они могут мне сказать, если я пять чемпионов
подготовил?!» Этот аргумент кажется неоспоримым. А мысль о том, что
клуб — место, где продают, а не тренируют, не появляется в голове.
И что продают все, даже уборщицы. Продажа – это не просто акт
пробивания чека и оформление договора, а создание атмосферы, в
которой каждый клиент, опережая собственный визг, несется к кассе,
чтобы возобновить клубную карту!
А от тренеров только и слышишь: «Мы обязаны тренировать, а продают
манагеры». Напротив, уважаемые, вот кто меньше всех продает – это
как раз менеджеры отделов продаж. Именно поэтому во всех наших
проектах их нет в принципе, а в аудиторских мы их просто
ликвидируем целыми отделами. Но это отдельный, долгий разговор. В
итоге никто никого не хочет услышать и понять. Это ситуация, в
которой виноваты все.
— Дмитрий Калашников, глава FPA, критически
оценивает спортсменов в роли тренеров в оздоровительном фитнесе.
Дело в несовместимости подходов. Вы согласны с
ним?
— Что касается спортсменов, то «богу — богово, кесарю — кесарево».
Если ты спортсмен или спортивный тренер – иди в спортивный клуб, и
там делай все, что хочешь. В фитнес-клубе нужно работать, а не
тренировать. С Дмитрием Калашниковым в этом вопросе я совершенно
солидарен. Добавлю: тренер должен уметь продавать не только себя,
но и клуб, от этого он точно больше заработает. Что касается
методик: если тренер не приносит вреда клиентам – его
методическая подготовка вполне достаточна.
— Когда я начинала работу в клубе, мне
платили “черную” зарплату, в тренерской было холодно, неуютно,
негде приклонить голову, не работала душевая и пахло котами. С
работы я приходила порой после 12 ночи — мы должны были дежурить.
На семье график сказывается плохо — многие успешные тренеры
развелись, потому что жили в зале. Выполнение плана тренировок тоже
не гарантировало нормальных денег — нам их задерживали. Откуда
взяться лояльности в такой ситуации? И ведь, согласитесь: это
частая картина в наших клубах. Где баланс довольных тренеров и
довольных владельцев бизнеса? Почему мы, тренеры, чувствуем себя
использованными? И чем всегда недовольны собственники?
— Собственник, естественно, недоволен тем, что денег
мало. Но часто он не знает, сколько надо, потому что клубы у нас
создаются по принципу Наполеона – «построим, а там будет видно».
Вопрос можно поставить так: если собственник получает 1000, когда
по реалистичному, не от балды, плану должен получать 500 – это
много? Конечно! А если получает 10 000, когда по плану должен
получать 100 000? Это мало. Ключевое слово здесь – план.
Только вот обоснованных планов в наших клубах почти нет. Нельзя же
назвать планами некие намерения получать столько-то, которые просто
высосаны из пальца. На чем эти намерения основаны? На том, что «наш
клуб лучше всех?» Ну-ну…
Теперь о недовольных тренерах. Нормальный бизнесмен понимает, что
бизнес зависит от квалификации персонала и желания работать. За это
надо платить и платить хорошо. И он готов. Но если платить нечем?
Если он вообще не понимает, что у него с финансами? Сколько есть,
сколько будет, сколько останется? Тут уж не до благих намерений.
Вопрос о балансе интересов, таким образом, решается лишь после
того, как клуб начинает нормально работать. Кстати, в нормальных
клубах собственника тренеры видят только по большим праздникам,
когда он толкает речь. В ненормальных – собственник сам
«руководит», то есть без толку лезет во все дырки и учит всех, что
делать. За что он тогда платит управляющему?
— Если говорить о выполнении плана
персональных тренировок. Ваша позиция касательно тренерского
процента?
— Я опираюсь на позитивный опыт наших проектов: тренеры
парами дежурят в тренажерном зале, смена 6-8 часов, 2 чистых
выходных в неделю. За час дежурства получают почасовую плату. При
этом они могут проводить персональные тренировки, но только по
очереди, значит, не более 3-4 в смену. И когда дежурный тренер
проводит персональную тренировку, почасовая оплата за это время ему
не идет – только гонорар за тренировку. После смен – да хоть
ночуйте в клубе.
Тренеры групповых программ: если нет урока – в тренажерный зал, на
те же условия.
Всем выплачивается бонус от общей выручки от продаж карт. Планов по
персональным тренировкам нет. Хочешь – продаешь, нет – твое
дело.
Таким образом, нам нужны только тренеры—универсалы,
взаимозаменяемые. Обучить «групповиков» легко, обучить
«тренажерщиков» труднее. Умные обучаются и получают
больше, глупые не хотят учиться и получают меньше. Наши
тренеры в рамках такой системы на зарплату не жалуются.
— Вы, я так поняла, критически оцениваете
теоретическое
предложение Дмитрия Смирнова
отдать все доходы от персональных тренировок тренерам. Но
согласитесь, 30% тренеру от цены персональной тренировки — это
слишком мало. А именно такая ставка в большинстве клубов для
новичка. Да и более опытных порой клубы обирают. Когда мне
предлагали работу в большом клубе в Дубае, речь шла о 50% на старте
и 70%, когда пройду внутриклубную сертификацию и испытательный
срок. Плюс наработаю минимальный стаж в этом клубе. При этом
тренеров одевают в Nike и Adidas — это тоже бонус. Ведь в этом
бизнесе ресурс — люди. Или я ошибаюсь и идеалистка? Что говорит
экономика — сколько должен получать тренер?
— Думаю, ответ теперь очевиден: управляющему, в рамках системы,
ориентированной на продажу карт, в принципе все равно, какой
процент. То, что остается клубу после выдачи «процента» тренеру,
должно хватить только на уплату налогов и платежей. Мы тренерам
даем 40-50% и не паримся. Если давать больше, придется за них
доплачивать налоги, не хотелось бы. При такой системе персональные
тренировки рассматриваются как возможность увеличения зарплаты
тренерам без раздувания фонда оплаты труда.
— Спасибо, с этим более-менее ясно теперь. И
сразу с места в карьер: как выжить фитнес-бизнесу в
кризис?
— А где кризис? Кризис чего? Или я что-то пропустил? Не знаю
никакого кризиса. Есть небольшой дождичек, который смывает то, что
полегче, а то, что потяжелее – остается. Прошлый «кризис» 2008–2009
годов привел к резкому развитию фитнес-бизнеса в России, и так же
будет сейчас. А как вопили все, помните? «Фитнес умрет!»
Когда я написал, что фитнес-бизнес сделает резкий скачок в статье
«Кризис виртуальной экономики как зеркало российского идиотизма»,
надо мной дружно посмеялись «знаковые персоны фитнеса». И что? Кто
оказался прав? Посмотрите, что происходит сейчас. Руководители
«псевдопремиальных» клубов дружно воют на Луну о том, что народ из
клубов утекает. Из их клубов. А руководителям клубов «эконом» не до
речей, у них времени нет: народ прибывает. Догадайтесь
откуда.
Понтовые «премиальные» клубы, который созданы не головой, а другим
местом, закроются, а те, которые делали с применением головного
мозга – расцветут, займут нишу «покойников». Забегая вперед скажу,
что в выигрыше будут клубы с невысокой стоимостью услуг. А всякие
«псевдопремиальные» умрут. Не забывайте, что любой кризис – когда
деньги у кого-то утекают, зато неизбежно к кому-то притекают. Они
не могут просто раствориться.
— В общем, оказывается, при всех премиальных
«понтах» те клубы, где я работала, таковыми вовсе не являлись.
Отсюда — внешний блеск и внутренняя нищета…
— В России нет премиальных клубов в том виде, который можно считать
премиальными, то есть с высоким качеством услуг. Пока наш «премиум»
во всем характеризует фраза: «У нас то же самое, что за углом,
только дороже». В любом клубе у нас одно и то же: тренеры
тренажерного зала со словарным запасом в 10 слов, из них половина –
неприличные.
Девочки из групповых программ, которые дают клиенткам «диеты по
1000 ккал», и “манагеры” — вальяжные гордые дамочки из отделов
продаж, которые оживляются лишь тогда, когда у клиентов
заканчивается карта. Это имеет место во всех клубах, хоть за
тысячу, хоть за миллион.
К тому же есть еще нюанс: вы можете представить себе
премиальный ресторан площадью 5000 кв.м? Нет. А фитнес-клуб? Есть
монстры и по 20 000 кв.м.! У нас все «премиальные» прямо по
Фрейду — гигантские. Только, поверьте мне, все убыточные. Я
проверял.
Кстати, посмотрите оценку количества клиентов на метр площади. В
«премиальном» клубе площадью 5000 должно быть не менее 6000
«премиальных» клиентов. Где вы их возьмете?
— Хотелось бы уточнить по поводу стоимости
членства в клубах. Она отличается на российском рынке и
американском. Хотя и в США есть клубы с картой за 10 000
долларов, но наши ценники в среднем выше — это жадность или
такие условия бизнеса?
— В мире есть дорогие клубы, но – единицы. В мире есть и
«Феррари», но только 300 штук в год. Но компании, которые
выпускают дешевые автомобили, получают совокупную прибыль в тысячи
раз больше! В фитнес-бизнесе Запада все дешевле, чем у нас! И это –
магистральное направление развития фитнеса в
России: дешевле, больше, доступнее.
Цена? В экономике существует 5 основных видов ценообразования.
Я не буду здесь все рассматривать подробно, это есть в книгах. В
фитнес-бизнесе в России используют два, причем, не из этого списка,
а свои: «от балды» и «от жадности». Ценообразования, как результата
расчетов, в России нет. Когда спрашиваешь любого руководителя, даже
именитых клубов, какова себестоимость того, что они продают, глаза
закатывают и начинают бурчать что-то нечленораздельное. Самое
смешное, что они с той цены, которую не знают (!), дают еще и
сезонные скидки! Отличный бизнес — торговать ниже себестоимости, а
потому удивляться, что при такой выручке денег в итоге нет.
— Как вы оцениваете бизнес-модель кроссфита,
интересно, с ее доступным по цене оборудованием. Брать дорогое
железо ведь слишком накладно…
— Через пару лет о кроссфите никто и не вспомнит. Останутся лишь
небольшие клубы вроде клубов немногочисленных энтузиастов Pole
Dance. Причин здесь много, но в интервью слишком долго все
объяснять. В моей новой книге этот вопрос обсуждается подробно. Что
касается экономики, то приведу такую аллегорию: если вы покупаете
огромный грузовик, чтобы работать, вы тратите $1 000 000.
Да, тяжело, но эти деньги вы отработаете в расчетный срок. А если
вы в целях экономии, покупаете для перевозки грузов старый мотоцикл
с коляской за $100 – скорее всего, он перевозок не выдержит или вы
просто не наберете такого количества мелких заказов.
В основе любого экономического решения лежит способность
заглядывать в будущее, думать и считать. Можно подумать-посчитать и
не потерять огромные суммы, и даже заработать, а можно бездумно
сэкономить и потерять все, пусть и по мелочи. Так что никакого
ответа на кризис в такой «экономии» я не вижу. Вкладывать даже
копейку в то, что через пару лет прекратит существование – глупо.
Но попробуйте объяснить это фанату! Ему же нравится, значит,
обязательно понравится всем! Для него он сам и его десяток друзей –
фанатов – это много! И они убеждены в том, что это будет вечно!
Вспомните все прошлые «фитнес-новинки», где они? Где безумно модная
слайд–аэробика? Где ажиотаж по тайбо? Куда закатывается столь
популярная вчера зумба? Нет ничего нового, кроме старого.
— Если мне не изменяет память, Дмитрий
Калашников также где-то в интервью предсказал, люди из клубов будут
уходить в частные студии за своими тренерами. Вероятно, все больше
тренеров будут решаться на одиночное плавание, не желая отдавать
свои деньги клубам, плюс у них уже есть пул клиентов, которые
пойдут за тренерами. Как вы сами оцениваете эту тенденцию? Как вам
вообще студийный формат?
— Я бы не стал переоценивать лояльность клиентов тренеру, особенно,
при переезде студии из привычного места в другое. А так –
интересно. В Петербурге, правда, такие студии живут не более года,
но… пробовать можно, может, кому-то и удастся.
Мы открыли в этом году интересный пилотный проект в Тюмени – студия
для женщин «Лаванда». Он пока не особенно афиширует свою
деятельность, работает в техническом режиме, но начальные
результаты радуют. Посмотрим, как дальше.
Студия создана совершенно на других основах. Это не частная студия
для частных тренеров, а просто очень маленький, но полноценный клуб
на 106 кв.м. И прибыль приносит. Вообще, я сторонник развития всех
форм, но всегда будут люди, которым, наоборот, нравится «тусовка»,
и таких людей очень много. Они в студии не пойдут
никогда. Вижу одно, главное направление развития – создание
небольших клубов «у каждого дома» с очень недорогими основными
услугами, минимальным количеством персонала. Без всяких отделов
продаж – точно.
— Какое будущее у фитнеса как у бизнеса?
Какие новые навыки потребуются от тренеров? Как быть тем, кто не
желает ходить строем в системе? Дежурить по приказу и сидеть на
бестолковых собраниях…
— Тренерам я бы пожелал одного – научиться думать, а не только
присед делать. Что касается системы… Почему вы думаете, что
хождение строем – это всегда плохо? В хорошей системе почему бы и
не походить в рабочее время? Вы хотите деньги зарабатывать или
свободно самовыражаться? Если зарабатывать, то вы всегда будете в
системе. А если самовыражаться – ваше право, но я бы в свою систему
творческую личность не взял. У нас такси, а вы мне Шумахера
рекомендуете. Да он мне всех пассажиров распугает. При всем
уважении, бизнес — ничего личного.
«Дежурить по приказу» — ключевая фраза, которая отражает систему и
отношение к ней тренеров. В рамках этой системы, в которой
дежурство рассматривается как тяжкая необходимость или причуда
начальства, а не возможность заработать денег себе и клубу.
Наши тренеры в массе дежурство воспринимают как каторгу, хотя, по
сути, они похожи на голодного, которому дали в руки удочку и
сказали: «Вот река, лови рыбу, половину нам за удочку, остальное
ешь». Так этот… не только вместо рыбной ловли в носу ковыряет и на
смартфоне играет, он еще и денег требует за чужую удочку! И все
время стонет и жалуется, а еще норовит часть рыбки тихо
прикарманить. Я его должен за это уважать?
Сидеть на бестолковых собраниях? На бестолковых – не
стоит точно, но кто виноват в том, что они бестолковые? Одни – тем,
что не могут толком объяснить и научить. Это руководители, они и
сами часто не знают ничего толком. Поэтому незнание подменяют
всевозможными процедурными вопросами. Специалисты, тренеры, —
привычно все пропускают мимо ушей, поэтому даже крохи необходимой
информации нужно без конца повторять, долбить одно и то же. Кстати,
в хороших клубах собрания бывают крайне редко, потому что времени
нет, у всех работы много. Вот вам и ответ.
— Какие ваши прогнозы на следующие 5-10 лет,
что будет происходить в индустрии? Чего нам
ждать?
— Коротко: в фитнес-бизнесе будут две устойчивые тенденции:
удешевление стоимости услуг и увеличение среднего возраста
клиентов. Замечу: других клиентов и с другими приоритетами. Им не
удастся навязать пару единственных услуг, которые продают в наших
клубах: обвешивание тельца шницелями и безудержное похудение любой
ценой.
Те, кто к этому будут готовы, и перестроят головы и работу в корне
– выживут и расцветут. Те, кто не примет этого, будет упорно
«сохранять спортивные принципы» или завышать стоимость услуг —
уйдут. Рекомендую в зарубежных поездках чаще заходить в западные
клубы и смотреть, сколько там народу, кто эти люди и чем они
занимаются. Мозги это прочищает хорошо. Там фитнес — это бизнес, а
у нас пока, в основном, дилетантские потуги.
Кстати, я вам скажу сейчас то, что вас, думаю, удивит: по
экономическим показателям в среднем, региональный фитнес более
продуктивен, чем столичный, в Москве и Петербурге. В среднем,
конечно. Как это ни странно на первый взгляд, в провинции доля
прибыльных клубов больше. Причина элементарна: в столицах все
слишком умные, все знают. А в регионах не осознают, что все знают,
поэтому учатся. При этом, по количеству клубов на 100 000
человек в России Москва только на 13-м месте, Петербург – на 11.
Вот и делайте выводы.
Что касается «окупаемости», то я не знаю, что это такое. Есть «срок
окупаемости». Для нормально созданного клуба в России срок
окупаемости сейчас – 7-8 лет в крупных городах и 3-5 лет в
регионах. Есть, конечно, исключения, но их очень мало, это связано
с особыми условиями. Но вот что исключениями назвать нельзя: у нас
огромное количество клубов, которые не окупятся никогда!
Президент группы компаний «Evolution – спортивный консалтинг»,
Санкт-Петербург.
Образование: ЛГУ (СПбГУ), физический факультет, специальность
«Молекулярная биофизика». НГУ им. П. Ф. Лесгафта, специальность
«Физическая культура и спорт (управление спортивными
сооружениями)»
Руководитель курса профессиональной переподготовки кадров
«Организация и управление предприятием в сфере фитнеса» компании
PBG, в течение нескольких лет вел аналогичный курс на факультете
повышения квалификации НГУ им. П. Ф. Лесгафта.
Член редакционного экспертного совета журнала «Строительство и
эксплуатация спортивных сооружений». Единственный в России
эксперт-аудитор (сертификат №0067) внутренних проверок стандарта
качества в фитнес-бизнесе.
Имеет многолетний практический опыт создания концепций и проектов
фитнес – клубов, спортивных центров, СПА–салонов и отелей, центров
туризма различных форматов в Санкт-Петербурге, Ленинградской
области, в регионах России и за рубежом.
Автор книг: «Путеводитель по фитнес-клубу. Разумные советы для
начинающих», «Разумный фитнес. Книга
руководителя», «Разумный фитнес. Книга
тренера», «Разумный фитнес. Книга клиента», «Разумный
фитнес. Конкурентные войны», «Разумный фитнес. Скучная книга о
деньгах».
Сейчас пишет новую книгу «Организационно-экономические факторы
становления фитнес-клуба» с подзаголовком «текст докторской
диссертации». Первый том, 500 страниц, выйдет из печати в
декабре.